Menu
Hvis ikke salgs- og marketingafdelingen er alignet, er der stor risiko for, at I ikke udnytter jeres fulde forretningsmæssige potentiale. Og det skader forretningen.
Et tæt samarbejde mellem salg og marketing spiller en stor rolle for virksomheder, der vil skabe vækst og succes. Men der er mange eksempler på, hvor salg og marketing ikke løber efter det samme mål, og det gør, at det fulde potentiale ikke udnyttes. Der er ikke den store nyhed i, at silotankegang og vandtætteskodder mellem datakilder, men det kan være svært at løse og forbedre situationen.
I følge en undersøgelse1 baseret på 1000 besvarelser fra salgs- og marketingsfolk foretaget af Deman Gen Report er der særligt 3 faktorer, der gør, at samarbejdet mellem salg og marketing ikke altid fungerer optimalt. De tre faktorer, der bliver fremhævet, er: dårlig kommunikation, manglende processer og forskellige måder at måle succes på.
Marketing skal skabe interesse og leads, mens salgsafdelignen skal vejlede leads og sørge for at lukke salget, så kunderne får den bedste løsning.
Men det er vigtigt, at de to afdelinger er alignet. For hvor skal ansvaret placeres, hvis salgsmålene ikke bliver nået. Er det fordi, at leadsne ikke er varme nok, eller er det fordi at volumen af købeparate leads ikke er stor nok. Et første skridt må være, at man blive enige om, hvad et kvalificeret lead er.
Lead generering er ofte en balancegang mellem kvalitet og kvantitet. Er et lead varmt nok, når brugeren har tilmeldt sig jeres nyhedsbrev? Eller er det først, når brugeren selv har booket et møde? Det afhænger naturligvis af jeres forretningsmodel, hvad et kvalificeret lead er, men en fælles forståelse er vigtigt, hvis salg og marketing skal arbejde sammen. Og når I har definitionen på plads, kan I altid tale om, om der skal skrues op eller ned for marketingtrykket.
En fælles forståelse af definitionen på et kvalificeret lead er vigtig, så både salg og marketing har et ensartet billede af mængden og kvaliteten af leads. For at blive endnu skarpere på definitionen kan det have værdi, hvis man i fællesskab prøver at definere den ideelle kunde. Hvis I er indenfor B2B vil det give mening at kigge på branche, virksomhedsstørrelse og generelt modenhed, mens i B2C markedet vil man nok kigge på demografi, geografi og eventuel familiesammensætning.
Ud fra de personas kan I begynde at målrette indsatsen og budskaber, og dermed blive mere relevante for målgruppen. Budskaber og USPer skal tilpasses målgrupperne. Det kan virke banalt, men det er en øvelse, som mange marketing-teams ikke tager seriøst nok. Sørg for at blive skarpe på jeres value proposition og hvilken værdi jeres produkt skaber for kunden.
Som et simpelt eksempel er nyhedsbrevet. Det er noget, som rigtig mange virksomheder har. I mange tilfælde vil man sende emails ud baseret på, hvilke emner og fagområder, som brugeren har tilmeldt sig. Det kunne dog give mening at forfine disse segmenter lidt. Sender I fx samme budskab til eksisterende kunder, som I gør til leads?
Marketing automation er de seneste år blevet populært, og der kan være en masse lavthængende frugter at høre ved at automatisere processen med at udsende emails. Succesen af jeres setup afhænger dog af, hvor gode I er til at berige data (fx kunde vs ikke-kunde).
Det fælles mål for både salg og marketing bør være at skaffe flere kunder i butikken med mindst muligt marketing spend. Men det er ofte, at salg og marketing ikke har fælles målsætninger og KPIer. For at de to afdelinger kan samarbejde godt er det vigtigt med samme KPI-framework. Typiske KPIer i en marketingafdeling er besøg på websitet og hos salgsteamet kigger man ofte på omsætning. Det er begge eksempler på vanity metrics, som er en for simpel måde at måde måle jeres succes på.
Hvis I bruger for mange marketingkroner på at drive trafik ind på websitet og for få af de besøgende ender med at blive til kunder, skjuler det jeres reelle performance. Data spiller en vigtig rolle i denne øvelse, når I skal værdisætte jeres marketingkanaler og bestemme jeres profit per kunde.
Samlet set giver det ikke mening at anskue marketing og salg som to enheder. De har begge samme formål, men spiller to forskellige roller. Ved at forstå jeres kunder lidt bedre, kan I sammen løfte den digitale forretning.
1 https://www.demandgenreport.com/resources/research/cracking-the-code-of-sales-marketing-alignment
