Menu
Når I kommunikerer med jeres kunder og potentielle kunder, handler det ikke om jer. Det handler om kunden og kundens behov. Gør det til en god vane at tale mindre om jer selv og mere om kunden.
Et gammelt management-mantra lyder, at man skal sætte kunden i centrum. Det lyder nemt og lidt fancy, men det kan være svært præcist at definere, hvad det betyder. Et sted at starte er i kommunikationen med kunderne. Hvis I kan gøre kunden – og ikke jer selv som virksomhed – til helten i jeres historier (altså kommunikation og markedsføring mm.), vil det gøre vejen til kundernes hjerter og lommer kortere.
De fleste virksomheder vil formentlig hævde, at de er kundeorienterede. Og det kan der nok være noget om, for hvis de ikke havde nogen kunder, ville virksomheden ikke være til. Men mange formår ikke at lade det skinne igennem, når de møder kunderne i kommunikationen. Det ender ofte med, at virksomhederne taler mere om sig selv, i stedet for at tage udgangspunkt i kundernes behov og pains.
Mennesker, og dermed også kunder og potentielle kunder, har et naturligt iønske om at føle sig lyttet til og forstået. Derfor er det en vigtig øvelse, at jeres kommunikation i mindre grad handler om jer, og i højere grad handler om kunden. Gør det til en god vane at altid kommunikere, hvilken værdi I kan tilføre, og hvordan I kan hjælpe kunden. Ellers kan I risikere, at miste kundernes opmærksomhed.
Det kan være svært at omsætte dette til konkrete initiativer. Nedenfor er et par eksempler, hvordan man vinkle samme budskaber.
Når kunderne skal vælge leverandør, så sker det fordi, de har et behov, der skal dækkes. De fleste vil researche markedet for at finde det bedste match og vælge den leverandør, der kan hjælpe dem bedst (og til en god pris). Når kunder researcher leverandørernes hjemmesider, vil de helt naturligt vælge den leverandør, der taler ind i de konkrete udfordringer. Så hvis du er tvivl om, hvilke konkrete behov og pains, som kunderne står med, er det bedste sted at starte at spørge. Det kan I gøre på mange måder. Her er tre bud, I kunne implementere i dag uden større omkostninger
Der er skrevet mange sider om vigtigheden af Call to Actions, og hvordan du kan optimere på dem, så de genererer mere værdi. Jeg vil blot tillade mig at bidrage til dette med, at I skal droppe jeres Call to Actions. Fokusér i stedet på at lave Call to Benefit. Det vil sige, at I altid tænker på, hvilken værdi har brugeren af at gøre en bestemt handling, og sørger for at gøre det klart for brugeren.
Et klassisk eksempel på en Call to Action er Tilmeld vores nyhedsbrev. Her er det klart for brugeren, at han tilmelder sig et nyhedsbrev (Action), men ikke hvilken værdi, der kommer ud af det (Benefit). De fleste er nok med på, at man vil modtage nogle emails med en vis frekvens og med nogenlunde relevans. Men det er i sig selv ikke værdiskabende. Prøv i stedet med en tekst ala Bliv opdateret på de seneste trends inden for [ indsæt jeres branche her ] eller Få inspiration og ny viden, som du kan omsætte til handling.
Det kræver selvfølgelig, at man har viden om målgruppen, og den skal I bringe i spil på vigtige touch-points, for at opnå succes med jeres digitale forretning.
I dag er det muligt at måle og veje på næsten alle digitale interationer. Det er også ganske nemt at teste forskellige hypoteser af med A/B tests. En A/B test er et eksperiment, som man kører på sit website, hvor halvdelen af brugerne ser én variant af siden, men den anden halvdel ser en anden variant. Og så måler man på, hvilken variant, som generer flest konverteringer.
Jeg har tidligere beskrevet, at I skal kommunikere værdi og fokusere på kunden. Det er da værd at syreteste rigtigheden af, og finde ud af, om det holder vand.
Prøv at gennemgå jeres website som en lille øvelse. Notér alle de Call to Actions, som I har. Notér også, om I kommunikerer klart, hvilken værdi brugeren får ved at gøre den bestemte handling. Når listen er lavet, har du nu en plan for, hvad du skal A/B teste. Der findes en række værktøjer, som gør det let at A/B teste forskellige elementer (fx Google Optimize, Optimizely, Visual Website Optimizer). Det er ikke så vigtigt, hvilket værktøj, som I vælger, men det er vigtigt, at I får hypoteserne testet og valideret.
Bonus tip: Når I har testet alle jeres Call to Actions (eller Call to Benefits) prøv at gennemgå jeres produktsider. Fortæller I klart til brugeren inden for de første 150 ord, hvilken værdi brugeren har af jeres produkt? Hvis ikke så er det bare om at komme i gang med teste dette også.
Happy optimizing!
