Menu
Dine kunder er mennesker, der køber af mennesker - ikke virksomheder. Det er på tide, at B2B virksomheder begynder at blive personlige.
Markedsføring spiller ofte på følelser. Det er ofte sådan, man kan påvirke en kundes beslutning om at købe et bestemt produkt. Derfor lægger virksomheder og brands mange kræfter i at opnå en vis emotionel forbindelse i deres markedsføring – i forbrugersegmentet i hvert fald.
Desværre er B2B markedsføring ofte helt anderledes. Her er ofte en langt større fokus på faglighed, og det gør det svært for afsender at skabe den gode historie, der kan forbinde modtageren. Fokus er ikke så meget på personen bag afsenderen, hvilket er paradoksalt, når forskning også viser, at personlige relationer mellem køber og sælger ofte spiller en stor rolle.
Mange virksomheder er optaget af, hvor mange followers, de har på LinkedIn. Der bliver langt strategier for, hvordan man kan få flere followers end konkurrenterne. Det ser smart ud på Power Point, men i praksis har dette ofte begrænset forretningsmæssig værdi.
En langt bedre strategi er at aktivere de personlige brands, som findes i virksomheden. De fleste kender Marc Zuggerberg eller Elon Musk. De er stærke personlige brands i global gigantvirksomheder. Men mange virksomheder kan lære af deres tilgang. Jeres salgschef eller CEO kan også opbygge personlige brands, som kan aktiveres i salgssituationer, i rekruttering osv.
Det personlige brand udgør alt, hvad du gør, der skiller dig ud fra mængden. Det er altså alt, hvad du siger, hvordan du ser ud og hvordan du opfører dig. Det personlige brand skal helst støtte op om jeres virksomheds strategiske værdisæt. Så hvis I gerne vil kendes som en innovativ virksomhed (findes der virksomheder, der ikke vil kendes for det?), der hjælper kunderne med opnå forretningsmæssig succes, har det meget større impact, hvis key stakeholders i virksomheden opbygger deres personlige brand omkring det. Hvis I vil opfattes som innovative, skal I vise, hvordan I er innovative og mere innovative end konkurrenterne. Ellers er det bare mere støj på de sociale medier.
Det er ikke nemt at gøre et ellers kedeligt produkt sjovt, men der er masser af eksempler på B2B virksomheder, der har lykkes med fortælle om deres produkter sjovt. Et eksempel er Caterpillar. I stedet for at lave en video om, hvor hurtigt en rendegraver kan køre og tungt, den kan løfte, viser de, hvordan man spille klodsmajor med kæmpe træklodser. Det er sjov måde dels at vise, hvordan produktet virker, og at det er sjovt at arbejde med en Caterpillar-maskine.
Og der er masser andre måder at gøre det lidt sjovere at lære om jeres produkter. Beregnere, tests og andre ting, man kan klikke på, vil være guld værd for jeres inbound-strategi. Det kræver bare, at I tør tænke ud af boksen.
For at I kan blive en digital succes, kræver det først og fremmest en god platform, hvor brugeren kan købe og interagere med jer. Og at den digitale platform rent faktisk sparer kunderne tid. Men derudover viser forskning også, at de virksomheder, som formår at gøre indkøberne og beslutningstagerne hos kunderne til succeser internt, opnår længrevarende kunderelationer og større Customer Lifetime Value. Fortæl derfor den gode historie, om hvordan jeres produkt ikke bare hjælper kundens virksomhed, men også kunden personligt
De fleste indkøbere vil gerne inspireres af Thought Leaders indenfor deres industri (Demand Gen Report, 2016). Og det er den position, som I skal tage i markedet. Det er ikke let, for der er ofte hård konkurrence. De fleste virksomheder inden for samme industri vil jo gerne fremstå som bedste og mest innovative. Undersøg derfor, hvilken position jeres nærmeste konkurrenter har. Det er først og fremmest dem, som I skal slå. Det kræver godt digitalt content og en velsmurgt markedsføring, men på den lange bane er der stor gevinst at hente, hvis I kan vinde den position.
Det kræver, at I tør at komme ud af busken, gøre dialogen med kunderne personlig og tage kundernes udfordringer og tid seriøst.
